Product-Led Growth (PLG) is een relatief nieuwe verkoopstrategie voor B2B SaaS-bedrijven. Het is een verkoopstrategie waarbij het product ‘zich zelf verkoopt’ zonder tussenkomst van een, vaak dure, sales. B2C-diensten zoals Spotify en Videoland maken hier al veel gebruik van, maar ook binnen B2B-diensten zie je het steeds vaker terugkomen. In deze blogpost vertellen we je meer over hoe deze strategie precies werkt en hoe je deze strategie kunt inzetten voor jouw SaaS-product.
Wat is Product-Led Growth?
In het huidige tijdperk van software-as-a-service en ‘subscription economie’ heeft de verkoop van software een nieuwe vorm aangenomen. Terwijl de traditionele methode om software te verkopen sterk afhankelijk was van marketeers en verkopers, is er een nieuwe aanpak die effectiever blijkt te zijn: Product-Led Growth (PLG).
PLG is een verkoopstrategie dat de productervaring centraal stelt in het proces van klantenwerving en -behoud. Het vertrouwt op het product zelf om klanten aan te trekken en te behouden, in plaats van te vertrouwen op traditionele sales- of marketingtactieken.
Denk aan bedrijven als Spotify en Marktplaats, die een freemium-model aanbieden waarmee klanten het product gratis kunnen gebruiken met een aantal functionele beperkingen. Naarmate gebruikers meer betrokken raken bij het product of dient en de waarde ervan ontdekken, is de kans groter dat ze upgraden naar een betaald abonnement. Dit is de essentie van PLG – het product verkoopt zich zelf!
PLG is met name geschikt voor softwarebedrijven die hun software aanbieden in een subscription-model. Door een PLG-strategie te gebruiken, kunnen deze bedrijven de werving en het behoud van klanten vergroten en tegelijkertijd het verloop (ook wel churn) verminderen. In plaats van veel aandacht (en geld) te besteden aan sales- en marketingstrategieën, stelt het bedrijf het product centraal als voornaamste verkoopstrategie. Dus hoe kun je Product-Led Growth gebruiken om je software te verkopen? Laten we erin duiken.
Hoe gebruik je PLG om je software te verkopen
Van oudsher wordt zakelijke software verkocht met een out-bound marketingstrategie die gericht is op het verwerven en ontwikkelen van leads. Deze leads worden vervolgens opgevolgd door een sales, vaak samen met een meer technische pre-sales. Lange salestrajecten met intensief klantcontact en uitgebreide demo’s of proof of concepts zijn kostbaar en bieden helaas geen zekerheid voor succes.
Bij een PLG-strategie bouw je een product dat zo goed en intuïtief is, dat klanten het snel en eenvoudig zelf kunnen proberen. Via gerichte (online) marketingcampagnes, ‘laser-focussed’ op jouw doelgroep, breng je je product onder de aandacht en bied je een gratis proefversie aan.
Potentiële klanten melden zich aan, proberen het product uit en gaan als het product aansluit bij hun behoeften, over tot aankoop. Allemaal online en zonder betrokkenheid van verkopers. Klinkt goed, of niet?
Zo implementeer je een PLG-strategie
Een analyse van verschillende grote en succesvolle SaaS-producten met een PLG-strategie leert ons de volgende best practices:
- Bied een gratis proefversie aan: Een van de beste manieren om klanten je product te laten uitproberen, is door een gratis proefversie aan te bieden met ‘no-strings’ attached. Dit geeft hen de kans om jouw product zonder verplichtingen te proberen en te beoordelen of het geschikt voor hen is voordat ze een betaald abonnement nemen.
- Bouw een geweldig product: De sleutel tot PLG is het bouwen van een product dat zo goed is dat klanten het niet kunnen laten om het te gebruiken en aan anderen aan te bevelen. Dit betekent investeren in productontwikkeling en ervoor zorgen dat uw product intuïtief en gebruiksvriendelijk is en voldoet aan de behoeften van je gebruikers. Een interactieve rondleiding of duidelijke ‘getting started’-instructies zijn hierbij onmisbaar!
- Maak het gemakkelijk om je aan te melden: om het meeste uit PLG te halen, is het belangrijk om het voor klanten gemakkelijk te maken om zich aan te melden en het product te gaan gebruiken. O ja, en tussen het aanmelden en gebruiken van de software mag niet meer dan een paar minuten zitten. Met andere woorden: “bedankt voor je aanmelding, we nemen binnenkort contact met je op” is geen optimale PLG ervaring!
- Maak het abonnementsmodel eenvoudig: deze laatste is misschien nog wel het belangrijkst en maar tegelijkertijd het lastigst. Wij zien veel software licenties die veel te complex zijn. Kies een model dat eenvoudig en logisch is. En zorg dat opzeggen ook eenvoudig is. Vertrouw er op dat het product zó goed is, dat de opzeggingen beperkt blijven.
Door deze best practices te volgen, kun je PLG succesvol inzetten om je software te verkopen en je bedrijf te laten groeien.
In een volgend blog gaan we dieper in op de technologische randvoorwaarden om een PLG-strategie te voeren voor jouw softwareproduct.
Meer weten wat PLG voor jou kan betekenen?
Heb jij een softwarebedrijf en ben je op zoek naar manieren om de groei van jouw onderneming te versnellen, dan is Product-Led Growth wellicht een interessante strategie voor jou! Door je te richten op de perfecte gebruikerservaring en productkwaliteit, verlaag je niet alleen je verkoopkosten, maar verbeter je ook je klantbehoud. Neem gerust contact met ons als je benieuwd bent naar wat PLG voor jou kan betekenen.
Bij Blis Digital helpen wij bedrijven om de kracht van cloud technologie los te laten op alle aspecten van een organisatie. Wij realiseren technologische oplossingen die diep ingrijpen in de kern van de organisatie. In gespecialiseerde teams bedenken, bouwen, en beheren wij digitale oplossingen waarmee onze partners en opdrachtgevers technologische kansen optimaal kunnen benutten.
Wij zijn Blis Digital. Creatives, Tech Talents en Entrepreneurs.
